Если вы давно в деле, то заметили, что потенциальные клиенты мало обращают внимание на рекламу. Это называется рекламная глухота: люди сознательно и бессознательно не замечают огромные баннеры, идут заваривать кофе, когда Леонид Аркадьевич в телевизоре объявляет рекламную паузу, переключают канал радио, как только слышат объявления. Благодаря свободному доступу к Сети ваши клиенты научились проходить большую часть покупательского путешествия самостоятельно.
Человек изучает информацию из различных источников, сравнивает характеристики разных продуктов и только после этого обращается к продавцам. Как вы думаете, где он покупает, если все предложения приблизительно одинаковые? Правильно, где ниже цены, больше скидки, короче юбки и глубже декольте у консультантов.
Есть только один способ уклониться от контрпродуктивной конкуренции и демпинга. Вы не должны пассивно ждать, пока клиент к вам обратится, изучив информацию о продукте. Первый контакт должен происходить, когда потенциальный покупатель только начинает думать о продукте, который удовлетворит его потребности.
Вы получаете следующие преимущества, когда становитесь источником достоверной информации:
- У клиента формируется доверие, которое в дальнейшем легко трансформируется в лояльность и эмоциональную привязку к бренду.
- Вы максимально расширяете воронку продаж, что в конечном итоге увеличивает число сделок.
- Стоимость привлечения клиента уменьшается. Вам не надо платить бешеные деньги за баннеры на главных страницах отраслевых сайтов, покупать время на ТВ в прайм-тайм, платить восходящей или остывающей звезде эстрады или кино за участие в рекламном ролике.
- Большинство первичных контактов происходит по инициативе клиентов. Иными словами, не вы бегаете за покупателями, а они ищут и находят вас. Разве это не мечта всех продавцов?
- Вы завоевываете репутацию эксперта. К вашему мнению прислушиваются не только клиенты, но и коллеги. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы трансформировать это в продажи, правда?
Остается разобраться, как правильно продвигать проект в интернете.